突破“巨頭”封鎖線 |
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近日，中國兵器工業集團北重集團內蒙古北方重型汽車股份有限公司發布業績預告，預計2018年1-6月歸屬上市公司股東的凈利潤6881萬元，同比增長220%。利潤大增的背后，是北方股份公司國際市場業務的快速擴張。1-6月，北方股份出口額同比增長221%，出口額占全部銷售收入的比例達到71%。 矚目成就的背后，是巨大的付出。從年銷售礦車5臺到全球銷量第3，從逐步突破“巨頭”封鎖線到產品遍布全球63個國家和地區，北方股份的國際化之路布滿艱辛。 過去十余年，全球礦業市場起伏不定、波折不斷，北方股份秉持開放式發展的策略，在穩健發展中思進謀遠，從全球化大布局的1.0過渡到征戰“主戰場”的2.0，再進階到品牌輸出的3.0，一個“開放的國際化北方股份”平地而起，展現在了我們面前。 國際化1.0：全球大布局 盡管在本世紀初期，北方股份就奠定了國內行業“龍頭老大”的地位，但僅占全球總需求量不足15%的國內市場顯然滿足不了北方股份的“胃口”。 產品銷售工作不是做“一錘子買賣，要讓客戶認可品牌，實現二次購買。”如何實現客戶的二次購買?北方股份采取聯合國際供應商的方式，在全球建立了營銷網絡和服務體系，并依靠代理商、央企海外平臺的渠道，逐步完善在全球的業務及運營分布，從而逐步實現國際化業務覆蓋到東南亞、非洲、中亞、中東、澳洲、南美洲等全球各大礦業市場。“我們能夠運用的自有資源有限，不能單打獨斗，必須善于借力。”北方股份的管理者如是說。 比如，借助北方公司，TR100礦車進入緬甸的蒙育瓦銅礦，借助中材國際，TR35A、TR50進入剛果(金)，借助中冶集團進入巴布亞新幾內亞、巴基斯坦，借助中利聯進入利比里亞，借助中電建進入伊朗、蘇丹、卡塔爾、老撾，等等。通過“借船出海”，北方股份打破了合資方最初對北方股份拓展國際市場的限制，提高了產品在各區域市場的知名度，為公司進一步提高國際化層次打下了最扎實、最廣泛的基礎。 通過借助各類合作伙伴的力量，從東南亞的萬象之國老撾，到遙遠的非洲大陸，從寒冷的俄羅斯西伯利亞，到充滿異域風情的拉美地區，北方股份的國際化之路從中國內陸出發，延伸至全球的各個角落，一張橫貫中西、縱貫南北的國際化網絡圖逐步形成。 國際化2.0：征戰“主戰場” 2013年以來，北方股份深入全球礦業主要區域市場，與代理商和長期植根當地市場的央企、國企探討建立深入合作的模式，在更高層面上推開了北方股份國際化的大門。在地域廣闊的俄羅斯、伊朗、緬甸、印尼、蒙古等國際礦業大國，北方股份培育了一批擁有極具區域影響力的代理商，同時與北美、南美、歐洲的合作伙伴和潛在用戶頻頻接觸，公司的國際化業務亟待提速發展。 盡管在全球市場里已經有了不俗的業績，但在礦車這個特殊的行業里，如果沒有進入全球最頂級的礦山，沒有接受最嚴苛的考驗，就永遠得不到客戶心中“第一梯隊”的認可。“必須要進入全球最頂級礦山，在全球市場里樹典型、建示范。”這句話寫入了當年的重點營銷工作計劃。 機會總是垂青有準備的人。2013年，從位于非洲納米比亞的世界第二大鈾礦傳來消息，礦山要采購一批330噸級電動輪礦車。但是，兩家世界級的工程機械巨頭企業正對該項目摩掌擦拳，并且通過其長期占據該市場的經驗和強大的品牌影響力，在北方股份面前建立起了一道堅固的“封鎖線”。但北重人相信，“沒有突不破的封鎖，只有不夠尖銳的策略。” 于是，中國企業與具有百年歷史、全球實力排名第一的巨頭企業同臺競技的精彩對決上演了。 北方股份轉換思路，從國外產品服務和備件價格昂貴這一客戶的痛點進行反向推導，突出自身產品全壽命周期運行成本更優的特點，贏得了用戶的初步認可。還沒容得下北方股份項目團隊剛喘口氣，新的挑戰就又開始了。畢竟國外品牌的產品已經在很多人的頭腦中先入為主了，“中國制造的產品行嗎?”“后期會不會出什么問題?”面對這樣那樣的疑問，北方股份又與項目方進行了頻繁地商討溝通，最終以嚴謹的數據對比和精細的售后服務方案征服了外方團隊。2014年春節，一份中標通知書跨越亞非大陸、遠渡重洋，來到了北方股份。 至此，塵埃落定，但好戲還在后頭。2016年年底，項目方給北方股份發來產品使用反饋意見書，給予了出動率、產品質量、性能、服務效率、服務滿意度等全部5個考核指標全五星好評，認為北方股份礦用車總運行成本低于國際市場同類產品。客戶的認可，往往意味著更多的機會。北方股份礦車在非洲高端礦山的高效低耗運行，在全球礦業圈里不斷傳播。俄羅斯、蒙古、中東地區的一些原來選擇其他品牌的礦山用戶紛紛采購北方股份礦車，來自澳洲、巴西的世界礦業公司如力拓、淡水河谷等均與公司進行接洽，探討合作可能性。 自此以后，北重人的足跡遍布全球，從亞馬遜河的露天礦到北美的合作論壇，從非洲撒哈拉沙漠腹地到澳洲的寬廣大陸，從中東的沙漠到西伯利亞的曠野，隨處可見北重人和北方股份礦車拓荒的身影。 國際化3.0：品牌輸出 2016年以來，通過對北方股份國際化業務發展的充分調研，公司確定要提高國際化發展層次，重視品牌形象打造，從出售產品向輸出品牌轉變，不斷向價值鏈的高端延伸。 北方股份全體干部員工按照公司董事會和經營層的部署，團結一心、眾志成城，堅定不移推進技術創新、國際商業模式創新，一舉推動公司2017年國際市場營銷業務實現顯著提升，當年出口額占全部銷售收入比重達到50%。2018年1-6月，北方股份海外業務收入占公司總收入的比重達到了71%。北方股份系列礦車，尤其是電動輪礦車的出口量位居國內同行業第一位，全球銷量躍升至第三位。這一成果的取得離不開北方股份建立的國外代理商和售后服務系統的支持。同時，不斷提升的品牌影響力也幫助北方股份的產品進駐到了世界各地礦山。 與一流品牌的供應商同行，這也是北方股份突破“巨頭”封鎖線、提升自身品牌影響力的關鍵舉措。北方股份與GE、西門子、康明斯等國際化公司進行聯合研發、共享全球資源，成為了全球為數不多依靠單一礦車產品實現全球化營銷和服務的制造商之一，同時建立了自主品牌產品體系，樹立起自身的高端品牌形象。 在北方股份決策者的頭腦之中，未來五到十年是北方股份能否成為一家高水平國際化公司的關鍵期。在此期間，北方股份必須完成全面的戰略轉型升級，突破發展的瓶頸，而全面國際化正是北方股份轉型升級戰略的核心所在。我們相信，敢于探索和拼搏的北重人，依靠正確的戰略決策和企業文化精神，一定能夠讓北方股份這艘大船在充滿驚濤駭浪的未知海域上沖破阻礙，一路向前，不斷突破各類“封鎖線”，沖破各類發展藩籬，在中國企業國際化的宏大編年史中，書寫屬于自己的不凡篇章。(張遠加) |
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